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以深度分销抢占洋酒市场

更新时间:2021-09-16      

  在白酒市场普遍低迷的市场环境下,中山城区的洋酒及红酒行情则表现出方兴未艾的活跃。尤其值得注意的是,在中山四路“白酒街”内,与近期三家高端白酒专营店连续撤出形成鲜明对比的是,有不少国外洋酒及红酒代理店入驻,有意抢夺从白酒市场分流下来的市场份额。

  去年年底香港苹果日报首页,中艺龙酒业公司在中山四路亨尾大街开业,成为中山唯一一家“Lafayette”老佛爷系列洋酒的总代理商。在酒业普遍低迷的情况下,中艺龙如何逆势而上,扩展中山酒业市场?昨日,中艺龙酒业总经理陈实接受了本报的采访,就“老佛爷”品牌在中山的扩市节奏,以及洋酒、葡萄酒在当下的就业形势中如何定位、壮大问题进行了探讨。

  南方日报:相信您也留意到了,这条酒街最近撤出了3家高端白酒专营店,而国家统计局最近也对国内红酒进口情况做了一个统计,进口额也出现了较大幅度的下降。在这样的背景下,您在中山引进法国“老佛爷”洋酒品牌的底气是什么?

  陈实:全国的数据是一个比较宏观的数据,细到各个城市、各种品牌、各个经销商不一样。现在酒业市场中的高端白酒确实面临着较为严峻的考验,但洋酒和红酒市场在中山却是一个很值得开拓的市场。尤其是在当前倡导健康、养生的消费背景下,高端洋酒市场是非常有发展空间的。

  我之所以选择这个品牌,是因为它在中山市场上几乎是一个空白,而且这个品牌在中国是由上海保利酒业代理的,渠道可靠,品质有保证。在目前中山城区洋酒业方兴未艾的背景下,进军这一品牌不仅仅是在时间上抢占先机,也是在品质和市场培养方面抢占先机。

  南方日报:刚才您也提到中山洋酒市场的饱和程度问题。就一个洋酒品牌而言,在本土深耕过程中如何做到与市场需求的高度契合,进而立稳脚跟?

  陈实:这是一个洋酒品牌本土生根的问题。我觉得这个问题可以分两个方向来探讨。一个是品牌打造问题。品牌最终的落脚点在于品质,但品质的体现同样需要口碑相传,需要被消费市场认可。因此,作为外来品牌,第一个关键的生根策略在于保持品质,锁定消费群体,采用会员制、俱乐部、品鉴会等方式进行口碑传播和市场推广。

  第二个是深度分销问题。这主要包括对重点市场的检测、定位,通过切分区域来实现终端铺货率的较大面积覆盖。大家都知道,单品代理商无论在渠道掌控和市场运作能力上都相对有限,所以需要充分利用分销网络开拓市场,加快品牌的普及和流通速度。

  陈实:中艺龙总代理商进入市场之初,缺乏厂家的支持,终端成本高,市场投入费用大,消费群体又还没拓开。于是我们在品牌推广和市场营销上采用小众、慢热的方式。像老佛爷这个法国品牌,其品质和价位都是相对较高的,但这种高位的保持,是以高品质作为基础的。所以,我们市场营销的触角在下移,待品质营销铺开去以后,市场就会跟过来。

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